Деловая интуиция

Управление, в конечном итоге, означает замену силы мускул на силу ума,
фольклора и суеверий – на знания, принуждения – на сотрудничество.
Питер Друкер

Для успешной деятельности в любой среде человеку важно понимать особенности этой среды и уметь действовать соразмерно. Как грибник понимает особенности сезона сбора грибов, лучшие места и особенности их поиска, и использует свое чутье для достижения результата (аналогичные примеры можно привести для охотников, рыбаков и множества других видов деятельности человека), так и человеку в бизнесе важно обладать интуицией, деловой хваткой для достижения устойчивого бизнес-результата.

Определим навык бизнес-проницательности/деловой интуиции*:
- способность оценивать текущую рыночную ситуацию: потребности клиентов, действия конкурентов и возможности своего бизнеса; умение быстро принимать взвешенные решения, ориентированные на достижение бизнес-целей.

В модели компетенций Ломингер [1], компетенция Business acumen/Деловая интуиция имеет, в ходе ее проявления, следующее определение:

Сотрудник разбирается в бизнес-деятельности
Осведомлен о текущих и возможных будущих методах работы, тенденциях, технологиях и информационных ресурсах, относящихся к его сфере деятельности и организации
Знает конкурентов
Имеет представление о рыночной стратегии и тактике

(* - компетенция business acumen также может переводиться на русский, как «деловая хватка»)

Кому важно обладать навыками деловой интуиции, business acumen?

Навык деловой проницательности становится все более востребованным для современных организаций. Если еще недавно считалось, что владение данной компетенцией критично для руководителей ТОП-уровня, менеджеров коммерческих функций, предпринимателей, то сегодня целевая аудитория значительно расширилась до линейных руководителей и специалистов. Причиной тому являются происходящие в организациях процессы:

непрерывные изменения во внешнем окружении и внутри компании требуют ускоренных подходов к принятию решений;
руководство ожидает от сотрудников подготовку взвешенных и качественных предложений, а не описание существующих проблем;
в силу усложнения процессов, ожидается способность принимать эффективные решения на низких уровнях;
оптимизация структур, снижение количества иерархических уровней и внедрение функциональных связей между подразделениями требуют проработки персоналом взаимовыгодных решений и предложений на местах;
возрастающие требования по эффективной самоорганизации персонала на базовых организационных уровнях.

Особенности развития навыка деловой интуиции

Существуют несколько важных особенностей в развитии навыка «деловой хватки». Во-первых — это определение того, является ли такое умение природным качеством, или его возможно в себе развить. С уверенностью можно констатировать, что навыки деловой проницательности не являются врожденными способностями человека. В то же время для многих данная область не является сложной для совершенствования. В силу особенностей своего характера, любопытства и наблюдения за субъектами экономических отношений в рыночной экономике, многие расценивают умения бизнес-проницательности как относительно несложные для совершенствования.

Во-вторых, надо признать, что деловая проницательность является сложной составной бизнес-компетенцией. Из определения данного навыка можно сделать вывод, что в его основе находятся критическое мышление, финансовое мышление, системное мышление и другие способности.

Так авторы [2] определяют следующие содержание компетенции 'business acumen':

Способности:

Способность справляться с неопределенностью – во многих случаях невозможно знать все, что имеет отношение к ситуации. Сотруднику важно решить, какой информации будет достаточно для начала действий.
Способность устанавливать причинно-следственные связи – о взаимосвязи решений и результатов в динамических системах. Например, как может повлиять 10% скидка на получение премии персоналом, или о корреляции выполнения прогнозов продаж и доступности ресурсов на продвижение в следующем периоде.

Знания:

Организационные знания – знания об организации, в которой работает человек. Каковы соответствующие процедуры и процессы? Как можно в организации достичь поставленных целей?
Владение контекстом – способность взаимоувязывать то, что происходит на рабочем месте и вне его. Для руководителей это знания о происходящих в организации изменениях.
Финансовая осведомленность – способность понимать, как организация использует свои ресурсы для достижения целей. В коммерческом контексте это чаще всего прибыль, в других организациях показателями могут быть улучшение потенциала, социальные выгоды и др.

Умения:

Самоосознание – как действия и решения отдельного человека повлияют на организацию и других людей в ней?
Понимание стейкхолдеров – каковы интересы и потребности заинтересованных сторон и как на них влияют принимаемые решения?

Развитие деловой проницательности

Третьей важной особенностью навыка деловой хватки является сложность его развития в статичной среде. Действительно, использование стандартных образовательных форматов крайне неэффективно для совершенствования бизнес-интуиции, поскольку здесь необходимо наличие изменяющейся рыночной ситуации, возможность сравнивать влияние разных решений на конечный финансовый результат.

Эффективным форматом развития является применение техник learning by doing. Такое «обучение в процессе деятельности» эффективно реализуется в специальной моделированной среде – бизнес-симуляциях. В таких форматах обучающиеся могут работать с изменяющейся ситуацией, принимать решения исходя из перемен, происходящих во внешней среде и поведении конкурентов. Получив результаты, участники могут анализировать последствия своих решений и обдумывать следующие действия.

В результате метод бизнес-моделирования формирует уникальный опыт решения бизнес-задач в динамической среде, возможность опробировать различные бизнес-концепции, на основании выводов из принятых решений формировать новые знания и умения. В бизнес-симуляции участники обучаются как на своем опыте, так и на опыте своих конкурентов, поскольку для анализа в деловой игре доступна вся информация, а команды регулярно представляют и свои результаты, и свои действия.

Бизнес-симуляции для развития компетенции Деловая проницательность

Проверенным высокоэффективным инструментом развития навыка деловой хватки являются бизнес-симуляции Cesim. Это различные варианты моделирования бизнес-среды:

Общее управление компанией в конкурентной среде, Cesim Firm
Управление маркетингом компании, запуск новых продуктов на рынок, бизнес-симуляция Cesim Marketing
Отраслевые решения, управление: энергетической компанией Cesim Power, телекомом Cesim Connect, банком Cesim Bank, гостиницей Cesim Hospitality, автодилером Cesim Dealership, магазинами и АЗС Cesim Retail.

А главное – это уникальный функционал, доступный во всех бизнес-симуляциях Cesim:

онлайн решения, реализация как в очном, так и в полностью дистанционном формате
освоение участниками среды Cesim в нескольких пробных раундах, а затем – опыт многолетнего непрерывного управления компанией, 8-12 виртуальных лет,
возможность настройки изменений, происходящих во внешнем окружении компаний,
возможность одновременного формирования нескольких решений в команде и обсуждения их качества,
непрерывное формирование бюджета для каждого активного участника,
настройка уровня конкуренции и участие практически неограниченного количества команд,
одновременное проведение программы на нескольких языках – русском, английском, китайском и т.д., и многое другое.

По мере развития в ходе бизнес-симуляции навыка деловой проницательности, участники и на своем опыте, и в наблюдении за своими конкурентами в течение 8-12 лет управления, осознают:

Важность конкурентного ценообразования,
Ценность анализа и своевременной реакции на действия конкурентов,
Принципиальную необходимость быть эффективными в своих решениях, демонстрировать не просто достижения прибыли в отчетном периоде, а достижения стабильной операционной прибыли в рамках определенного диапазона, при взвешенной и очень хорошо продуманной политике расходования средств компании,

а также те области, которые специально прорабатываются под запрос заказчика.

Другими словами, в ходе участия в бизнес-симуляции, при получении значимого опыта провалов и достижений, формируется навыки деловой хватки, бизнес-проницательности! В таком подходе, практически для каждого участника бизнес симуляции раскрывается парадигма, сформированная гуру менеджмента Питером Друкером, – «Руководители, которые не показали результата вчера и сегодня, не покажут нужного результата завтра.» И главное – как следует продумывать свои коммерческие решения, что необходимо делать успешному руководителю в бизнесе.

Максим Чернышов,
апрель 2020

#деловаяХватка, #деловаяИнтуиция, #бизнесПроницательность, #коммерческоеМышление

[1] - Библиотека компетенций Ломингер, FYI® For Your Improvement, https://www.kornferry.com/fyi-resources
[2] - при подготовке статьи использовались материалы: https://www.chris-elgood.com/business-acumen-definition/